|
Autor: Manning, Gerald; Reece, Barry Nakladnik: Mate d.o.o.
ISBN: 978953246043
Godina izdanja: 2008.
Broj stranica: 554
Dimenzije: 210 × 260 mm
Uvez: TVRDI
Rok dostave: 4 dana
O knjizi:
SADRŽAJ
1. RAZVIJANJE FILOZOFIJE OSOBNE PRODAJE
Osobna prodaja l marketinško shvaćanje
Osobna prodaja - definicija i filozofija
Osobna prodaja u informacijsko doba
Znatan napredak u području informacijske tehnologije
Informacija je strateški resurs
Odnosi s kupcima definiraju poslovanje
Uspjeh u prodaji ovisi o dodanoj vrijednosti
Osobna prodaja kao nastavak marketinškog shvaćanja
Razvoj marketinškog shvaćanja
Marketinško poimanje dovodi do marketinškog spleta
Važna uloga osobne prodaje
Razvoj savjetodavne prodaje
Razvoj strateške prodaje
Model strateško-savjetodavne prodaje
Elektronička trgovina, upravljanje odnosima s kupcima i složena prodaja
Razvijanje partnerstva
Strateški savezi - najviši oblik partnerstva
Partnerstvo se učvršćuje visokim etičkim normama
Partnerstvo se učvršćuje CRM-om
Stvaranje vrijednosti - nova zapovijed u prodaji
Sažetak
Ključni pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična vježba pomoću CRM-a
Videoprimjer
Partnerska prodaja: igranje uloga/simulacija
Mogućnosti osobne prodaje u informacijsko doba
Osobna prodaja u informacijsko doba
Predstavnici odjela usluga za kupce 30 stručnjaci različitih profila
Poduzetnici
Menadžeri
Vaša budućnost u osobnoj prodaji
Pozitivni vidovi karijere u prodaji
Mogućnosti za žene
Mogućnosti za predstavnike manjinskih zajednica
Radna mjesta u suvremenoj prodaji
Prodaja usluge
Prodaja za trgovca na malo
Prodaja za trgovca na veliko
Prodaja za proizvođača
Telemarketing kao prodajni kanal
Kako naučiti prodavati?
Izobrazba koju financiraju poduzeća
Izobrazba koju pružaju profesionalni prodavači
Programi koji donose diplomu
Kolegiji na fakultetima i sveučilištima
Sažetak
Kljucni pojmovi
Pitanja za. Ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična vježba pomoću CRM-a
Primjer
Vježba igranja uloga
2. RAZVIJANJE STRATEGIJE USPOSTAVLJANJA ODNOSA
Stvaranje vrijednosti uz pomoć strategije uspostavljanja odnosa
Razvijanje strategije uspostavljanja odnosa
Odnosi pridodaju vrijednost
Partnerstvo - najkvalitetniji prodajni odnos
Strategije uspostavljanja odnosa usmjerene su na četiri osnovne kategorije
Prilagođavanje strategije uspostavljanja odnosa
Misaoni procesi koji poboljšavaju vašu strategiju uspostavljanja odnosa
Predodžba o sebi - važna dimenzija strategije uspostavljanja odnosa
Filozofija kojom svi pobjeđuju
Karakter i integritet
Verbalne i neverbalne strategije koje dodaju vrijednost vašim odnosima
Neverbalne poruke
Utjecaj izgleda na odnose
Utjecaj dobroga izražavanja na odnose
Kako ponašanje utječe na vaše odnose
Konverzacijske strategije koje učvršćuju odnose
Komentari o aktualnim zapažanjima
Komplimenti
Traganje za zajedničkim poznanstvima ili interesima
Strategije za razvijanje vlastite ličnosti
Sažetak
Ključni pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična, vježba pomoću CRM-a
Videoprimjer
Stilovi komuniciranja: upravljanje odnosima u prodaji
Stilovi komuniciranja - uvod u upravljanje odnosima u prodaji
Sklonost prema određenom stilu komuniciranja
Načela stilova komuniciranja
Usavršite svoje vještine u upravljanju odnosima
Model stila komuniciranja
Ljestvica dominacije
Ljestvica društvenosti
Četiri stila komuniciranja
Popularnost modela sa četiri stila
Određivanje vlastita stila komuniciranja
Smanjivanje sklonosti prema određenom stilu komuniciranja
Kako se razvija sklonost prema određenom stilu komuniciranja
Postizanje fleksibilnosti u ophođenju s kupcima
Postizanje fleksibilnosti korigiranjem stila
Prodaja emotivnim osobama
Prodaja osobama s upravljačkim stilom
Prodaja osobama sklonim razmišljanju
Prodaja osobama s podražavajućim stilom
Malo opreza ne škodi
Sažetak
Ključni pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična vježba pomoću CRM-a
Primjer
Etika: temelj za odnose u prodaji
Etičko odlučivanje
Razvoj karaktera
Slabljenje karaktera
Čimbenici koji utječu na etiku prodavača
Uprava kao uzor
Pravila i praksa tvrtke
Prodajni menadžer kao uzor
Prodavačeve osobne vrijednosti
Zakoni, ugovori i nagodbe
Osobni etički kodeks kojim se pridodaje vrijednost
Čimbenik povjerenja
Sažetak
Ključni pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična vježba pomoću CRM-a
Primjer
Vježba igranja uloga
3. RAZVIJANJE STRATEGIJE PROIZVODA
Pronalaženje rješenja za proizvod
Razvijanje rješenja za proizvod kojim se dodaje vrijednost
Prodaja rješenja
Nagli porast mogućnosti izbora proizvoda
Pronalaženje rješenja uz konfiguraciju proizvoda
Pripremanje pisanih ponuda
Kako postati stručnjak za proizvod
Razvoj proizvoda i procesi za unapređenje kvalitete
Podaci o djelovanju proizvoda i podroban opis
Ugovori o pružanju usluge i održavanju
Određivanje cijena i isporuka
Važno je poznavati vlastitu tvrtku
Kultura i organizacija tvrtke
Podrška tvrtke proizvodu
Važno je poznavati konkurenciju
Vaš stav prema konkurenciji
Postanite stručnjak u određenoj gospodarskoj grani
Izvori podataka o proizvodu
Literatura o proizvodu, katalozi i izvori s interneta
Obilazak postrojenja
Interni članovi prodajnoga tima i njihovi pomoćnici
Kupci
Proizvod
Publikacije
Malo opreza ne škodi
Dodavanje vrijednosti uz pomoć strategije koristi u odnosu na svojstvo proizvoda
Razlika između svojstva i koristi
Koristite prijelazne izjave
Prepoznajte svojstva i koristi od proizvoda
Kako izbjeći preopterećenost informacijama
Sažetak
Ključni pojmovi
Pitanja za. Ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična vježba, pomoću CRM-a
Videoprimjer
Partnerska prodaja: igranje uloga i simulacija
Strategije prodaje proizvoda koje dodaju vrijednost
Pozicioniranje proizvoda - strategija prodaje proizvoda
Osnovni elementi u pozicioniranju proizvoda
Razlikovanje proizvoda u osobnoj prodaji
Redefiniranje proizvoda u informacijsko doba
Mogućnosti pozicioniranja proizvoda
Prodavanje novih proizvoda koji se tek pojavljuju na tržištu za razliku od razvijenih i već afirmiranih proizvoda
Prodavanje proizvoda uz pomoć strategije određivanja cijena
Prodavanje proizvoda uz pomoć strategije dodavanja vrijednosti
Ulaganja u stvaranje vrijednosti za kupce koji žele brzo sklopiti posao, one koji traže savjet te one koji namjeravaju postati strateškim partnerom
Sažetak
Ključni pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična vježba pomoću CRM-a
Primjer
Dio: vježba igranja uloga
4. RAZVIJANJE STRATEGIJE PRIDOBIVANJA KUPCA
Proces kupovanja l kupčevo ponašanje
Razvijanje strategije pridobivanja kupca
Dodavanje vrijednosti uz pomoć strategije pridobivanja kupca
Složena priroda kupčeva ponašanja
Potrošač prema organizacijskim kupcima
Vrste organizacijskih kupovnih situacija
Vrste situacija u kojima kupuje potrošač
Usklađivanje s kupčevim procesom kupovanja
Koraci u tipičnome procesu kupovanja
Razumijevanje procesa kupovanja na primjeru kupca koji je spreman odmah sklopiti posao, onoga koji traži savjet i onoga koji želi postati strateškim partnerom
Kako kupuje kupac koji je spreman odmah sklopki posao
Kako kupuje kupac koji traži savjet
Kako kupuje kupac koji želi postati strateškim partnerom
Razumijevanje kupčeva ponašanja
Osnovne potrebe koje utječu na kupčevo ponašanje
Utjecaj skupine koji utječe na odluke o kupovini
Percepcija - kako nastaju kupčeve potrebe l
Sažetak
Ključni pojmom
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična vježba pomoću CRM-a
Videoprimjer
Stvaranje baze i razvrstavanje mogućih kupaca
Traženje mogućih kupaca - uvod
Važnost traženja mogućih kupaca
Traženje mogućih kupaca zahtijeva planiranje
Planovi za traženje mogućih kupaca moraju se često procjenjivati
Izvori mogućih kupaca
Preporuke
Prijatelji, članovi obitelji i utjecajne osobe
Imenici
Stručni časopisi
Trgovački sajmovi i posebni događaji
Telemarkering
Reklamiranje koje zahtijeva neposredni odgovor i prodajne ponude
Internetsko mjesto
Digitalizirana baza podataka
Telefoniranje naslijepo
Umrežavanje
Obrazovni seminari
Traženje mogućih kupaca uz pomoć zaposlenika koji se ne bave prodajom
Kombinirani pristupi
Razvrstavanje mogućih kupaca
Organiziranje informacija o vašim mogućim kupcima
Mogući kupac kao osoba
Mogući kupac kao poslovni partner
Razvijanje plana za traženje mogućih kupaca i predviđanje prodaje
Sažetak
Ključni, pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Primjer
Analiza slučaja pomoću CRM-a
Vježba igranja uloga
5. RAZVIJANJE STRATEGIJE PREZENTACIJE
Pristupanje kupcu
Razvijanje strategije prezentacije
Strategija prezentacije dodaje vrijednost
Planiranje pretpristupa
Određivanje ciljeva prezentacije
Ciljevi informativne i uvjerljive prezentacije te prezentacije za podsjećanje
Razvoj plana prezentacije u šest koraka
Planiranje prezentacije
Pristup
Zarana izgradite vjerodostojnost
Telefonski kontakt
Društveni kontakt
Poslovni kontakt
Kako se nositi s odbijanjem prodajnoga posjeta
Prodavanje "vrataru"
Sažetak
Ključni pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična vježba pomoću CRM-a
Videoprimjer
Analiza slučaja pomoću CRM-a
Partnerska prodaja: igranje uloga simulacija
Stvaranje savjetodavno-prodajne prezentacije
Savjetodavna prodajna prezentacija
Prvi dio - otkrivanje potreba
Drugi dio - odabir rješenja
Treći dio - zadovoljavanje potrebe informiranjem, uvjeravanjem i podsjećanjem
Četvrti dio - pružanje usluge nakon prodaje
Aktivnosti za otkrivanje potreba koje stvaraju vrijednost
Postavljanje pitanja
Slušanje i prihvaćanje kupčeva odgovora
Utvrđivanje motiva za kupovinu
Odabiranje rješenja koja dodaju vrijednost
Usklađivanje specifičnih koristi i motiva za kupovinu
Sastavljanje rješenja
Dajte odgovarajuće preporuke
Zadovoljavanje potreba - odabir prezentacijske strategije
Strategija informativne prezentacije
Strategija uvjerljive prezentacije
Strategija prezentacije za podsjećanje
Razvijanje strategije uvjerljive prezentacije koja stvara vrijednost
Posebno ističite važnost odnosa
Prodajte konkretne koristi i izazovite kupčeve reakcije
Umanjite negativan utjecaj promjene
Najviše apelirajte na početku ili na kraju
Igrajte na emocionalne veze
Rabite metafore, priče i svjedočanstva
Opće smjernice za stvaranje prezentacija s dodanom vrijednošću
Poboljšajte prezentacijsku strategiju uspješnom demonstracijom
Unaprijed planirajte metode za pregovaranje i zaključivanje prodaje
Unaprijed planirajte metode usluživanja kupca kojima se dodaje vrijednost
Neka vaša prezentacija bude jednostavna i sažeta
Savjetodavno-prodajna prezentacija i transakcijski kupac
Sažetak
Ključni pojmovi
Praktične vježbe igranja uloga za seriju "postavljanje pitanja "
Praktična vježba pomoću CRM-a
Videoprimjer
Analiza primjera pomoću CRM-a
Partnerska prodaja: igranje uloga/simulacija
Stvaranje vrijednosti uz pomoć prodajne demonstracije
Važnost prodajne demonstracije
Bolja komunikacija i usvajanje informacija
Dokaz koristi za kupca
Osjećaj vlasništva
Kvantificiranje rješenja
Još nekoliko riječi o vrijednosnom prijedlogu
Planiranje demonstracija koje dodaju vrijednost
Napravite kreativne demonstracije
Služite se demonstracijama prilagođenim kupcu
Odaberite pravo okruženje
Provjerite pomoćna prodajna sredstva
Predstavljajte jednu po jednu ideju i uvjerite se u kupčevo razumijevanje
Pobuđujte sva osjetila
Ravnomjerno rasporedite vrijeme predviđeno za razgovor, pokazivanje i kupčevo sudjelovanje
Prethodno uvježbajte demonstraciju
Pripremite se na dinamičnu prirodu prodaje
Dokazni materijal za uspješne demonstracije
Proizvod i obilazak postrojenja
Modeli
Fotografije, ilustracije i brošure
Mapa
Preslike članaka
Katalozi
Dijagrami i rezultati testova
Prijenosna računala i softver za demonstraciju
Prezentacije na papiru
Osnove audiovizualne prezentacije
Sažetak
Ključni pojmom
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Videoprimjer
Analiza primjera pomoću CRM-a
Partnerska. Prodaja: igranje uloga i simulacija
Pregovaranje o kupčevim nedoumicama
Pregovaranje o kupčevim nedoumicama i problemima
Pregovaranje - dio strategije uspostavljanja odnosa u kojima su svi na dobitku
Pregovaranje je proces
Sto kupce najčešće brine
Nedoumice koje se odnose na potrebu za proizvodom
Nedoumice zbog proizvoda
Nedoumice koje se odnose na izvor
Nedoumice koje se odnose na cijenu
Nedoumice koje se odnose na vrijeme
Opće strategije za pregovaranje o kupčevim nedoumicama
Znajte vrijednost onoga što nudite
Pripremite se za pregovore
Pokušajte razumjeti problem
Osmislite dodatna rješenja
Pronađite neke točke oko kojih se svi slažu
Trebate znati kada odustati
Konkretne metode pregovaranja o kupčevim nedoumicama
Izravno negiranje
Neizravno negiranje
Pitanja
Iznimna korist
Demonstracija
Probna ponuda
Svjedočanstvo treće osobe
Metoda odgađanja
Spoj različitih metoda
Sažetak
Kljucni pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična vježba pomoću CRM-a
Videoprimjer
Analiza primjera pomoću CRM-a
Partnerska prodaja: igranje uloga/simulacija
Zaključivanje prodaje l potvrđivanje partnerstva
Zaključivanje prodaje - nekad i danas
Pokušajte vrijednosni prijedlog sagledati s gledišta mogućega kupca
Zaključivanje prodaje - početak partnerstva
Smjernice za zaključivanje prodaje
Usredotočujte se na najvažnije motive za kupovinu
Duži prodajni ciklusi zahtijevaju višestruke obveze
Pregovaranje o teškim pitanjima prije pokušaja zaključivanja prodaje
Izbjegavajte iznenađenja na kraju
Na kraju pokažite visok stupanj samopouzdanja
Tražite narudžbu nekoliko puta
Pokušajte prepoznati znakove koji upućuju na zaključivanje prodaje
Konkretne metode zaključivanja prodaje
Probno zaključivanje
Zaključivanje prodaje sažimanjem koristi
Zaključivanje prodaje uz pretpostavku ostvarenja kupnje
Zaključivanje prodaje uz poseban ustupak
Zaključivanje prodaje uz slobodu izbora
Zaključivanje prodaje uz bilancu stanja
Zaključivanje prodaje uz podršku menadžmenta
Zaključivanje prodaje izravnim obraćanjem kupcu
Kombinirani pristupi zaključivanju prodaje
Vježbajte zaključivanje prodaje
Potvrda partnerstva ako kupac pristane na kupnju
Što učiniti kada kupac ne pristane na kupnju
Sažetak
Kljucni pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična vježba pomoću CRM-a
Videoprimjer
Analiza primjera pomoću CRM-a
Partnerska prodaja: igranje uloga/simulacija
Pružanje usluge nakon prodaje l izgradnja partnerstva
Izgradnja dugoročnih partnerstva pružanjem usluge kupcima
Osiguravanje uzastopnih prodaja
Reagiranje na povećana kupčeva očekivanja nakon prodaje
Visoka cijena smanjivanja broja kupaca
Suvremeni trendovi u pružanju usluge kupcima
Metode učvršćivanja partnerstva pružanjem usluga kupcima
Dodavanje vrijednosti ispunjavanjem danih obećanja
Dodavanje vrijednosti održavanjem daljnjih kontakata s kupcem
Dodavanje vrijednosti širenjem prodaje
Unaprijed planirajte svoju strategiju pružanja usluge
Strategije izgradnje partnerstva trebale bi obuhvatiti sve važne ljude
Partnerstvo s nezadovoljnim kupcem
Sažetak
Kljucni pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Praktična vježba pomoću CRM-a
Videoprimjer
Analiza primjera pomoću CRM-a
Partnerska prodaja: igranje uloga/simulacija
6. UPRAVLJANJE SOBOM L DRUGIMA
Upravljanje prilikama: ključ veće produktivnosti u prodaji
Upravljanje prilikama - proces koji ima četiri dimenzije
Upravljanje vremenom
Dugotrajne aktivnosti
Metode upravljanja vremenom
Kako uštedjeti vrijeme na sastancima u svijetu računalne komunikacije
Upravljanje područjima
Sto obuhvaća upravljanje područjima?
Planovi prodajnih posjeta
Upravljanje zapisima
Zapisi koje prodavači obično čuvaju
Upravljanje stresom
Uredite ured kod kuće bez stresa
Budite optimistični
Vježbajte zdravo izražavanje emocija
Održavajte zdravi životni stil
Sažetak
Ključni pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja uloga
Primjer
Analiza slučaja pomoću CRM-a
Upravljanje prodajnim timom
Primjena sposobnosti rukovođenja na upravljanje prodajom
Strukturiranost
Obzirnost
Situacijsko rukovođenje
Treniranje za vrhunske rezultate
Pronalaženje i odabir prodavača
Odredite stvarne uvjete potrebne za obavljanje posla
Tražite kandidate iz različitih izvora
Odaberite najkvalitetnijega kandidata
Orijentacija i izobrazba
Motivacija prodajnoga tima
Uspješno korištenje vanjskih nagrada
Kompenzacijski planovi
Procjenjivanje produktivnosti prodajnoga tima
Sažetak
Kljucni pojmovi
Pitanja za ponavljanje
Praktične vježbe
Vježba igranja, uloga
Praktična vježba pomoću CRM-a
Primjer
DODATAK 1 POTRAGA ZA RADNIM MJESTOM: PERSONALIZIRANI MARKETINŠKI PLAN ZA INFORMACIJSKO DOBA
DODATAK 2 UPOTREBA SOFTVERA (ACT!) ZA UPRAVLJANJE ODNOSIMA S KUPCIMA (GRM)
DODATAK 3 PARTNERSKA PRODAJA: IGRANJE ULOGA/SIMULACIJA ZA SUVREMENU PRODAJU
Krajnje bilješke
Pojmovnik
Zahvale
Kazalo imena
Kazalo pojmova
 |
Naša preporuka: | 
|
|
